招式一房价公布于世———“家底兜给你”

      所有房源明码标价，每个人都知道这社区任何一套的面积、价位。这是国庆前不久名城集团的大作为。从刊登出来的价格看，东方名城的房价并不算低，但是国庆期间200多套的业绩，赚得盆满钵满，也算是对“童叟无欺”的诚信酬劳。

      点评：这一招杜绝了楼市销控之嫌，在全国案例比较少，事实上，房价常常是开发商的“底牌”，名城集团如此做法，也确实是“家底都兜了”，这一招更多的是打“诚信牌”，重建市场信用度，至于能否起到如此效果，我们拭目以待。不过当下最为实在的是，很多消费者可以直接拿着报纸，画圈购房了，颇有几分房产超市的味道。

　　招式二特价房———“我的爱呀，赤裸裸”

      “我的爱呀，赤裸裸。”用郑钧的这首曾被广为传唱的摇滚乐来形容特价房，最恰当不过。此招操作简单，又极为透明，效果最佳，为“必杀招”，只要幅度达到心理价位，购房者必定出手。这招是楼市“救世主”，各地开发商均有尝试。世欧·彼岸城国庆期间就推出59套大户型房源，每套优惠10.1万，结果被抢购一空，让人大跌眼镜的是：它的低首付、低总价的小户型居然只售出20余套。可见，这个市场只要开发商愿意真正让利，大户型也是不愁卖的。

      点评：世欧地产为庆祝国庆，在不提价的基础上，10.1万/套的让利，可以说是福州楼市自救的一个转折点：从忽悠赚眼球，到实实在在的让利。与其他城市不同，福州目前还没有出现赤裸打折风，有业内人士认为，这主要由于福州没有占绝对优势的开发商，谁也不敢当“带头大哥”，因为此招一出，杀敌一千，自损八百，扰乱市场定价秩序对谁都没有利，过去家电行业的价格战就是先例。同时，这在某种意义上也可以说明，福州楼市基本面还是好的，刚性需求还在，开发商即便不明码降价，通过其他方式也可达到促销的效果。

                           招式三免费送———“礼多人不怪”

      “礼多人不怪”。在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队，现在小则送物业费、中央空调、全套厨柜，大则送车库、卫生间、小汽车，多叫人心痒啊。当然，消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”，则会爽快出手，否则只会做隔岸观火状，此时开发商也只能“热脸贴上冷屁股”。

      点评：这招是国庆期间福州楼市主流，如，国庆期间，金辉集团购房1元计划，加1元送契税，加1元选特定房源朝向等；一品新筑购房送车，三木集团更是最高有10万大优惠派送……多数开发商此期间斩获颇丰，如金辉集团出售89套，三木也有10套的业绩。

　　招式四低首付、低总价———“这一次真的无法拒绝”

      低首付、低总价从来就是楼市最具诱惑的招数。福州开发商这一招做得更到位的是：房源单价也挺合理。如国庆期间，市中心群升·荣域新天地推出80余套，均价9000元/平方米，卖了60多套，销售率高达66%。与它同时进行的还有仁文·大儒世家·朗园、三盛·中央公园、世欧·彼岸城、阳光·乌山荣域等，其整体销售业绩都不错。

      点评：“必须有自己的房”是中国人根深蒂固的传统，但是随着房价的上涨，也引发了众多矛盾，为此，中央政府甚至不惜动用政策规定90/70两大限，为的也是解决这一矛盾，而今开发商主动做出姿态，市场自然是大行其道，9月福州开发商就因此斩获不少业绩。对众多工薪阶层的消费者来说：这一次真的无法拒绝！

                            招式五搞团购———“上兵伐谋”

      《孙子兵法》曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”团购这一招体现了“伐谋、伐交”之大智慧。从开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之威胁———“集体买房，批发价天经地义”，又可借炒作出量(销售量)出名（品牌度）。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。

      点评：曾经轰动一时的深圳万人购房团就是最好的案例，只是它失败了，而在福州，一些小范围的团体赢得了成功，这些团体多为楼市第三方（既不是开发商阵营，也不是购房者阵营）组织，但在福州，也还有开发商自己寻找对应单位团购，如融侨、阳光，效果据说还不错。

　　招式六内部员工价———“犹抱琵琶半遮面”

      首先，先不管降价幅度有多大，“员工价”总满足了人们一种“特权”心理，关注度自然高。而对开发商来说，内部员工价也可以回避前期高价购房业主来闹事，至于说内部员工是自住、炒房，还是“名为购房，实为桥梁”，与开发商无涉，反正只要销售跑量就行。

      点评：这招福州楼市一直在流行，楼市热时，为了保底；楼市淡季，更是最好的跑量方式了，但一直比较遮遮掩掩。上半年福州某楼盘因为大胆用此招，赢得了当季销售冠军。国庆前后，五四北某楼盘启用此招销售社区商铺，也赢得了极佳的业绩。

                                   招式七减首付———“爱你没商量”

      减首付也算是开发商又一创举了。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，如首付比例普遍提高到三成以上，二手房和二次以上置业者首付甚至高至六成，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻一族当然颇具吸引力。

      点评：此招在福州有少量案例，由于针对的是年轻一族，而这些又是刚性需求，可说是抓到点子上了，所以促销很成功。只是消费者也要谨慎开发商是否因为资金链太紧。国庆期间，此招也不时闪现身影。

      上述招式，其他城市也有过，但也有一些招式在福州还没有出现，业内人士认为，这主要由于福州楼市基本面还好，故开发商还能游刃有余，纵横其中。不过，也备述在此，供有兴趣者把玩。

　　招式八无理由退房———“中国式离婚”

      “无理由退房”为潘石屹原创，源自“出口理论”：“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧。”但是真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，实非金钱可以估价；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，多数开发商是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。

      点评：有业内人士认为，福州人太理性，此招即便使出，估计也难以奏效。

                                 招式九保价计划———“咱赌了”

      这一招目前在福州尚未出现，其原理很简单，开发商对购房者有一个购买承诺，即在承诺期内，如区域平均房价下跌，则能获得开发商的差额补偿。这一招对打破观望风非常有效。2005年，其首创者上海新江湾城就获得了实效。此招说好听点是开发商为楼市撑腰，说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。但是既然开发商理论上已“风险全担”，一些有需求的购房者还真会怦然心动。

      点评：闽籍商人虽敢闯敢拼，但都比较理性，因而，福州还没有出现如此“赌性干云霄”的开发商，当然，这可能也与福州目前楼市每天近70套走量有关，因为，杭州楼市低迷时曾出现1个月全市仅售6套行情。

　　招式十先租后卖———“移魂大法”

      “移魂大法”是《九阴真经》中的一门功夫，是种摄心术，通过引导使人心智失常。“先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，“试住”一段不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙，使用这一招，开发商要对自己的产品有信心，经得起住客的考验，待其产生家的眷恋（装修、家具、电器都配备舒心之后），除非有大的楼市下挫（若真这样任何促销都无能为力），否则一般不会退租。

      点评：这招“移魂大法”最早被香港人玩过，尤其在楼市淡季，堪称一大“撒手锏”。目前，福州还没有开发商尝试过，也有业内人士认为，开发商的销售示范区其实也就具备了这样的功能，只是因为市场还没有到那一步，所以开发商也没有必要如此做，但真的某天福州采用此种做法，一定会出现一批产品过硬的企业，这或许是最不像营销的营销手法了。