房地产市场的理性回归，增加了销售的难度，以往那种靠打广告、做噱头的传统营销模式，难以承担起新形势下的销售压力，因此，如何把握市场动态，掌握住目标客户，促进销售，成为当下各大开发商考虑的最主要问题之一。【企业团购 楼盘定向营销“崭露头脚” 】

      于是，福州的房地产营销寻求着新的突破。线下营销（企业针对目标客群进行专门服务）成为目前比较热门的营销模式，而这种做法则需要“客户会”这样的会员组织来支持。于是，开发商纷纷将注意力转移到锁定目标客户群的“圈城”运动中来。

    客户会承担起销售的功能

      “万科在福州的项目还没开盘，福州万客会就吸纳了几千名会员”福州资深地产人林翔如是说。

      万科是全国最早成立客户会组织的一家房地产公司，即“万客会”，他的成功运行，为万科地产带来了源源不断的客户资源。据了解，在深圳四季花城销售后期，万客会老业主推荐的新客户，成交率占50%以上。福州开成地产副总裁郑景枫直言，“万科成立客户会的最终目的是为了促进销售。”

      据记者了解，最近两年，福州开发商开始重视客户会，其中一个很大的原因是，跟房地产政策的完善有关系。早期，开发商拿到预售许可证之前，要对市场进行摸底，确定意向客户的人数，为楼盘定价做参考依据。

      在福州，开发商是以放号、内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等形式收取定金、诚意金、会员费等预订款性质费用，来蓄积客户。直到2007年8月21日，我省建设厅发布了《关于进一步加强商品房销售管理的通知》，叫停了开发商收取各类预订款性质费用的行为。这时候，客户会成为开发商蓄积、稳定意向客户的唯一途径。

      之后，许多福州知名开发商都开始建设自己的客户会。如三木会、融侨会、金客会、仁文会、中庚会、三盛会、正祥会，还有新进知名的万客会、奥龙会等等。“去年是福州地产客户会发展最快的一年，而今年是客户会普及最广的一年。” 一位房地产公司的老总对客户会的发展势头作出这样的评价。

客户会深受购房人群的青睐

      对于开发商来说，客户会是一种营销手段。但是，对于购房人群而言，却是可以得到更多实惠的组织。

      李先生是融侨会的业主会员，他对客户会的存在表示认同，他说：“融侨会经常组织一些活动，比如单身派对、家庭接力赛、讲座等等。推荐买房还能获得积分，抵扣物业费，这些都是实惠。我们业主也很需要有人组织社区之间的交流活动。”福州仁文会的业主何先生也认为，仁文会给小区带来很多新鲜的东西，丰富社区文化生活，有些东西是用钱买不来的，而且每年地产公司还会投入几百万来运作，光靠业主自己组织肯定不行。

      目前在福州，只要愿意填写一份完整的客户资料，几乎任何人就可以成为地产企业客户会的会员。有业内人士预测，按照这样的发展速度，到今年年底为止，预计会有超过六成的福州人成为各类地产客户会的会员。

      据了解，通常客户会对客户的吸引力体现在三大方面，第一：频繁地做活动；第二：买房折扣；第三：找很多商家联盟，用卡打折，俗称卡盟。

      “圈城”运动能成为一种双赢行为？

      “活动做的再大，能参加的会员也是有限的，做卡盟能让会员觉得这个客户会很有内容，但是现在卡越来越多，真正用上的却很少。”福州资深地产人林翔却有不同的看法，“能让这个客户会活起来的，应该是客户会的通讯——会刊。会刊运作的好，才能使客户会具有强大的影响力，真正达到开发商的目的：维护老客户，发展新客户。”

      地产专家刘福泉教授则认为，客户会能否做得好，跟开发商的运营有很大关系。企业要思考，自己有没有实力维护“会”。要有足够的信心来做这个事情，比如现在市场不是很好，企业答应给会员九折买房，突然有一天广告打出房价八折优惠。企业没有这个实力，就扛不住。还有就是产品确实足够好，产品价值大，这样的折扣才足以吸引消费者。

      福建君立律师事务所的孙昱晓律师表示，不设门槛地盲目扩张会员，导致会员水平参差不齐，容易招致缔约过失责任等纠纷，使得一片好心办坏事。郑景枫认为，如果企业能够长期发展下去，客户会才能形成口碑、品牌，才有意义。